GetSolution

На одном из форумов профессионального сообщества обсуждалась тема об опыте построения системы продаж. Инициатор темы, оказавшись в ситуации, когда он вступил в должность руководителя отдела продаж, попросил помощи в проверке «отлаженности» продаж.

Этот участник – не «нулевой» руководитель. Он уже работал в должности руководителя отдела продаж. Но когда ему понадобилась ревизия службы – он поинтересовался, а есть ли у кого-нибудь такая система оценки. Как вы думаете, что ответило сообщество?

Дискуссия завязалась очень оживлённая. Все участники разделились на два лагеря. Одни говорили, что по такому запросу нельзя дать никаких рекомендаций и это, в принципе – утопия. Не существует универсальной системы построения отдела продаж. Другие советовали приёмы из своей практики. Говорили что работает, а что не работает. Причём они рекомендовали именно приёмы.

• «Посади продавцов на процент от продаж – дальше они всё сделают сами».
• «Если продажи в компании «лежат» – то нужен не руководитель, а продавцы хорошие».
• «Никакой системы нет. Есть товар-деньги-товар. Бери больше – кидай дальше».
• «Давайте я приду – и всё будет хорошо».

Участник, затеявший дискуссию, сделал очень интересное резюме на все отклики:

Скачать методику создания устойчивого роста продаж.

Подбор кандидата на руководящую позицию в рекрутинговых агентствах стоит немалых денег. А Вы не думали о том, чтобы «вырастить» хорошего управленца из своих сотрудников? «Такого, чтобы полностью удовлетворял моим требованиям к руководителю? Невозможно!» – можете сказать Вы. «Не совсем просто» – соглашусь я.

Предлагаю проследить возможную историю развития компании.  

Как происходит обычно

Предлагаю изменить взгляд на компанию и переместиться на роль рядового сотрудника или управленца нижнего уровня.

«Да мой руководитель меня не понимает! Я приношу ему столько ценных идей, которые могут продвинуть компанию в развитии, а он меня слушать не хочет. Он там сидит в своём кабинете и ничего не знает о том, что происходит здесь, на «поле битвы». Ну почему так?». 

А действительно, почему так? 

Идеи, которые рождают ваши сотрудники, на самом деле не имеют никакой ценности? Скорее всего, нет. Просто Вы, как владелец, управляющий бизнесом, можете охватить его целиком. Вы сохраняете целостность бизнеса и можете знать, какие идеи и решения «вписываются» в задуманную схему, а какие в исходном виде нет. Поэтому Вы можете сразу отвергать непроработанные идеи. 

С другой стороны, ваши сотрудники действительно могут и должны лучше знать в деталях область, в которой они ведут свою деятельность ежедневно. И возмущение по поводу непринятия их идей вполне обосновано. Просто они не всегда понимают, как идею развить до состояния, пригодного для реализации в компании. Так, чтобы и суть идеи была реализована и целостность системы сохранилась. 

Обратите внимание, ведь это здорово, когда сотрудники проявляют инициативу. Это значит, что они живые и намерены действовать и развиваться. 

А что будет, если инициатива не найдёт поддержки в компании? Да ваши сотрудники просто займут позицию «что велено, то и делаю» и будут просто исполнителями. Если Ваш стиль управления такой – всё в порядке. Если Вы планируете расти и развиваться, кто как ни ваши сотрудники может помочь Вам в этом? 

Наверное, перед любой компанией, которая переходит на новый уровень развития и формализует свою деятельность, встаёт вопрос налаживания чёткой, слаженной, продуктивной деятельности каждого из сотрудников. Одним из способов может быть описание деятельности сотрудников в должностных инструкциях.

Что должна содержать в себе инструкция и как её правильно составить?

Что такое должностная инструкция?

Давайте ответим на вопрос «Зачем нужна должностная инструкция?». Инструкция помогает донести до сотрудника устройство компании. Из каких отделов состоит компания и что делает каждый из них. В каком отделе работает сотрудник и что делает его отдел. Инструкция помогает разъяснить задачи сотрудника. Инструкция описывает, какие задачи должен выполнять сотрудник, какие результаты от него ожидаются.

Инструкция описывает область ответственности сотрудника и помогает решать спорные вопросы и противоречия. Инструкция позволяет наладить согласованное взаимодействие подразделений компании.

Инструкция является неким путеводителем для сотрудника. Она описывает, что необходимо знать для полноценного выполнения им своих функций. Какие качества и профессиональные знания, навыки необходимо развивать сотруднику, чтобы вырасти по карьерной лестнице. Инструкция описывает, какие правила установлены в компании и где их можно найти. Определяет, какие правила сотрудник должен знать обязательно.

Можно сказать, что должностная инструкция является руководством действования (или руководством к действию) сотрудника в компании.

А теперь внимание. Инструкция сама по себе не является описанием системы. Она лишь отражает часть системы устройства бизнеса сочень конкретной и узкой точки зрения. С точки зрения сотрудника. Для сотрудника.

Если вы начинаете изменения в своей компании с написания инструкций, приостановитесь.

С чего начать составление должностной инструкции?